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Los responsables de los hoteles Bécquer y Kivir de Sevilla y del Spirit Hotel Gran Bilbao han reunido en la novena edición de Hotel Innovación, celebrada en la capital hispalense una mesa única con los representantes de las OTA Expedia y Booking.com, junto a los de Paraty Tech -más partidario de un mix de distribución equilibrado donde caben todos- y Mirai, férrea defensora del canal directo. Un canal directo que se consolida como una poderosa herramienta para que el hotelero controle su distribución. En palabras de Marta Romero, consultora sénior de Mirai Consulting, dirigiéndose a los hoteleros, “el canal directo te permite hacer lo que quieras sin tener que encorsetarte, te da la flexibilidad de poder hacer lo que quieras y está en tu mano”. La pandemia también supuso un antes y un después en la distribución hotelera, según ha defendido Marta Romero, ya que “se rompió el statu quo de que las OTA son las que atraen turistas al hotel de mercados como el norteamericano porque generan en la demanda más confianza y fidelidad que el canal directo, gracias a una comunicación más directa. En estos últimos cinco años el cliente ha cambiado su manera de comprar y ha abierto un nuevo paradigma que los hoteles deben aprovechar, e incluso ya llegan un poco tarde si no han empezado. El canal directo también puede estar ahí porque los clientes se relacionan de tú a tú con los hoteles de otra forma”. Hotel Innovación ha conseguido reunir en una misma mesa a representantes de las dos grandes OTA, junto a los de Mirai y Paraty Tech. En la imagen, de izq. a dcha, el moderador, Luis Guerrero, director comercial y de Marketing de los hoteles Bécquer y Kivir; Marta Romero, de Mirai; David Madrigal, de Paraty Tech; Javier Rodríguez, de Booking.com; y Fernando Ramiro, de Expedia Group. Fuente: Hosteltur. Prueba de ello es que, como ha detallado Romero, “grandes cadenas como Marriott están potenciando su canal directo y sus programas de fidelización y son marcas estadounidenses. Desde luego estas grandes empresas son las que ayudan a generar ese inicio del cambio. Porque las nuevas generaciones ya no buscan en Google, sino en TikTok y ahora con ayuda de la inteligencia artificial (IA). Los discursos van evolucionando a medida que evoluciona la tecnología y todo apunta hacia el canal directo”. “El canal directo es el que está en primera línea de batalla, el que te ofrece una mayor facilidad para reaccionar y poder hacer cambios; aunque el hotel siga necesitando de las OTA para ampliar su alcance”, según ha reconocido Marta Romero Sin embargo Fernando Ramiro, director de Expedia Group para España y Portugal, considera que “éste es un debate arcaico porque hay sitio para todos, depende de la estrategia del hotelero”. Por ello apuesta por “la cooperación entre todos los actores de la industria para llegar bien a todos los clientes. La clave está en qué quieren los hoteleros y, en función de eso, los demás canales nos adaptamos. Porque sin duda es un tema de los hoteleros, que son los que tienen que tomar la decisión de cómo distribuir su producto”. Qué deben hacer los hoteleros Y es que, como ha señalado David Madrigal, director de Operaciones de Paraty Tech, “hay muchos hoteles que como les va bien así como están no quieren seguir invirtiendo en tecnología; pero no debemos olvidar que esto es algo cíclico y todos debemos prepararnos para cuando el negocio baje”. Madrigal ha recomendado “empezar por hacer una analítica de qué estoy haciendo con lo que tengo y qué puedo hacer para mejorar, qué puedo incorporar a nivel innovación que me ayude a segmentar ofertas específicas para un cliente en concreto” Ha coincidido así con Marta Romero, quien ha sugerido “hacer una checklist y empezar a analizar desde cero el funnel de conversión, porque todos los hoteles tienen un punto de fuga del cliente, que a lo mejor no es el momento inicial sino por ejemplo en los precios, por lo que el hotelero debe encontrarlo y centrarse en resolverlo para captar más público”. De este modo, ha concluido, “puede contextualizar su situación con respecto a la de su plaza, su set competitivo y el resto de canales, detectando así si es un problema de demanda general o concreto, si sus precios se están posicionando bien, cómo van las ventas de última hora, etc.”. El Premio Hotel Innovación en su segunda edición ha recaído en Jimmy Pons por su larga trayetoria en pro de la innovación turística. Fuente: Hotel Innovación.